トルコでは、「トルコ人商売」と言われるほど上手な売り方をしています。
外国人観光客から、ターゲットを日本人に絞ります。なので日本人に詳しいです。
ごく普通に、日本語で話しかけてきます。
チャイニーズは、欲しい物は買うけれども、オススメされた物は買いません。
日本人は意志が弱いので、「全部！要らない」と言う事ができません。
とは言え最近は日本人もネットの情報などで、安易に買わなくなってきました。
それでもトルコに行くと日本人は絨毯を買わされてしまいます。
彼らは、こちらが日本人だとわかると、直ぐにこう言ってきます。
「チャイはお好き？それともアップルシナモン？」
日本からはるばるトルコに来てるので、チャイに興味がある！という人はとても多いです、
ですが、そこで「アップルシナモン」も選択に出します。
この魅力的な二択を与えて、「自分自身で選ばせます」。
営業トークの上手なトルコ人は、こうして飲み物をご馳走します。
チャイを選んだ時は、「私のチャイは特別だからね」と言って、テーブルに出します。
アップルシナモンを選んだ時は、「私のアップルシナモンは特別だからね」と言って、テーブルに出します。
この時に、「このお茶は貴方が選んだ」「あなたが選んだ物は特別」という構図を相手の脳にイメージ付けます。
営業トーク
次に、肝心の絨毯のトークにはいります。
奥には６０万円などと、とても高価な絨毯がたくさん並んでいます。
「そろそろ帰ろうかな？次のお店に行こうかな？」と思い出します。
そこで、この６０万の商品をさして、「買わないの？」と日本語で言います。
そして、少し粘ります。買わそうとします。でも実は粘る振りをします。
それでも要らないと言うので「そしたら、これはどう？」と
小さなハガキサイズのおみやげの絨毯を見せつけます。そして片言の日本語で、
「７千円。安い」
ずっと、６０万円の絨毯を押されていたので、客はこの７千円の土産絨毯が安く感じてしまいます。
（せっかくトルコ来たし、このサイズだったら持って変えれるしなあ）
そこの瞬間を見計らい、すぐに次の質問をします。
「赤はお嫌い？」
ここで２色ある、ミニ絨毯の中から、赤を客に見せます。
（う～ん、でもどうしよう）
「赤は、あまり・・・。」
と言われた瞬間に、青の絨毯を包み出すのです。
ここで、さっきの「このお茶は貴方が選んだ」「あなたが選んだ物は特別」という心理が重なります。
「色を必ず選ばせるのです。」
もしも、「赤は好きですが・・・。」と言ったら、素早く赤の絨毯を包み出します。
「これは、あなたが選んだのですから！」といった雰囲気を出すのです。
そして、あなたが選んだ物は特別！と言ったことも合わせて醸しだします。
これが脅威的なトルコ人ビジネスの基本です。
トルコ人ビジネスのポイント
必ず２つの中から選ばせます。
３つや、４つでもダメですし、１つを押し付けて売るのもＮＧです。
「似た商品だけれども、似ていない」そんな２つの商品を、お客の目の前に出し悩ませて、「自分で」決めさせます。
この手法は、販売上手なアパレル店員は良く使う手法です。
「こちらのジャケットは如何ですか？」と１つの商品をお客さんに提案するのではダメなのです。
「こちらと、こちら、どちらがお好きですか？」 こう提案する事によって、お客さん自身で、どちらか選びます。
「じゃあ、こっちかな～」とお客さんが言ったら、ニコッと微笑み「では、レジにお取り置きしておきますね！」と言うだけです。
「こっちは地味だよな～」、とお客さんが言ったら、「私もさっきそう思ったんですよ～。お兄さんでしたら、この派手目な方がぴったりですよ！」同じようにレジに取り置きします。
これが、トルコ人ビジネスの凄さなのです。
- 押し売りしない。
- 顧客に２つの選択肢を与える。
- 顧客自身に選ばせる。
- 顧客の選んだものを肯定する。
これが、トルコ人ビジネスの真髄と言えます。
これは、アパレル販売員だけでなく、保険勧誘、住宅メーカー営業マンなど、２種類以上の物を売る人でしたら誰でも使えます。
ですが、最初にお茶を飲ませるように信頼関係を築いて置くことも大切なことです。それを踏まえて、丁寧に。
是非とも明日から実践して見て下さい。